證券日報記者 蘇向杲

近日，銀保監(jiān)會向保險機構下發(fā)《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（下稱“意見稿”）。該意見稿共8章，細分為85條，合計超過1．5萬字，涵蓋了人身險銷售行為的方方面面。

目前人身險貢獻了保險業(yè)超七成保費收入，從業(yè)人員數(shù)量巨大。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年人身險保費收入達3．3萬億元；截至2021年末，全國保險銷售人員達641．9萬人。在險企人士看來，意見稿一旦正式落地，將對行業(yè)和從業(yè)人員產生深刻且廣泛的影響。

首提銷售人員及產品分級

意見稿首次提及保險銷售人員及保險產品要分級管理。

人力分級方面，意見稿提到，“保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理?！?/p>

產品分級方面，意見稿提到，保險公司應根據(jù)人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，進行分級分類管理，按照風險從低到高的順序依次為：第一類，意外險，健康險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；第二類，分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優(yōu)健康保險，費率可調的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養(yǎng)老保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；第三類，投資連結型保險，變額年金保險。

中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員、資深精算師徐昱琛告訴記者，分級很有必要。保險銷售需要掌握保險、醫(yī)學等方面的專業(yè)知識，且壽險、醫(yī)療險、分紅險等產品具有一定的專業(yè)門檻，若沒有專業(yè)知識作為支撐，僅依靠“話術”，很容易誤導投保人。意見稿的目的是引導“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，有利于保險業(yè)健康發(fā)展。

記者注意到，意見稿為保險機構留出了“緩沖時間”。意見稿規(guī)定，保險公司、保險中介機構應逐步按照中國保險行業(yè)協(xié)會制定的標準實施保險銷售人員分級管理，新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現(xiàn)有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規(guī)定要求。

規(guī)范自保件與互保件

除分級制度之外，意見稿還對自保件與互保件著墨較多。

意見稿提到，保險公司、保險中介機構應建立自保件和互保件管理機制，防止保險銷售人員通過自保件或互保件套利?！氨ｋU公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務競賽?！?/p>

對此，徐昱琛對記者表示，目前壽險業(yè)自保件、互保件規(guī)模不小，在一些極端情況下，一些業(yè)務員為完成業(yè)績或達成業(yè)務獎勵，會一年交幾十萬元甚至上百萬元購買自家公司的保險產品。部分業(yè)務員購買自保件并非出自本意，更多來自保險公司的壓力，且部分自保件的保費支出已超出保險業(yè)務員的經濟承受能力。一旦業(yè)務員離職，這些自保件的繼續(xù)率難以保證。

強化銷售適當性管理

意見稿還設置了諸多前置性制度，力圖從根本上降低銷售誤導的行為，引導保險從業(yè)者“將合適的保險賣給合適的人”。

意見稿提到，消費者購買長期人身保險產品時，保險機構應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據(jù)分析和評估結果推介與之相適合的保險產品，使產品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。

意見稿列明，下列情形應建議投保人終止投保：投保人投保躉繳長期人身保險產品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的；投保人投保期繳長期人身保險產品，包括擬投保產品在內，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50％的；投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結型及變額年金保險的。

規(guī)范傭金管理制度

意見稿還從制度層面規(guī)范了險企傭金管理制度。

意見稿提到，傭金占總保費的比例以所售產品定價時的附加費用率為上限?！氨ｋU機構應當將傭金管理嵌入銷售品質管理流程，根據(jù)銷售品質管理情況、持續(xù)服務水平和質量，合理調節(jié)傭金年度支付比例及期限，提升銷售規(guī)范性和服務長期性，促進可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

記者了解到，過去幾年，壽險公司經常被不法分子的“薅傭金”行為困擾。險企員工通過虛構人力或虛假增員，完成規(guī)定業(yè)績量，以騙取傭金獎勵；拿到傭金后，營銷團伙便會退保，盡管會損失一部分保費，但傭金及管理獎勵可以覆蓋損失，且有盈余，產生套利空間。此次意見稿從制度層面堵住了這類漏洞。

意見稿直指行業(yè)痛點

除上述重點之外，意見稿還提到諸多新內容，比如：鼓勵銀行建立專業(yè)化保險銷售人員隊伍，取消此前規(guī)定的險企駐點銷售規(guī)定；任何機構、組織或個人不得主動向保險消費者邀約開展人身保險退保業(yè)務咨詢、代辦等經營活動和服務；禁止以停售為由進行宣傳銷售實際并未停售的產品；通過直播、自媒體賬號、互聯(lián)網群組等新型網絡渠道開展人身保險銷售的人員，應當是經保險公司、保險中介機構授權的保險銷售人員等。這都是行業(yè)關注的熱點。

多位險企人士表示，意見稿將對人身險業(yè)務產生長遠的積極影響。

北京德和衡律師事務所金融監(jiān)管與合規(guī)部門主任陳勁松對記者表示，意見稿涵蓋人身保險銷售行為“全流程、全覆蓋”，內容極其豐富。意見稿給保險機構傳遞的經營理念是：以消費者為中心。險企員工在展業(yè)時，需要遵循平等自愿、誠實信用原則，尊重社會公德，恪守職業(yè)道德和行為規(guī)范，充分保障保險消費者的知情權、自主選擇權、公平交易權等合法權益。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，人身險業(yè)務之前存在各種銷售亂象，是引發(fā)客戶投訴率高、險企惡性競爭、代理人歸屬感不強、行業(yè)口碑不佳等問題的主要因素之一。新規(guī)旨在規(guī)范行業(yè)銷售行為，對產品和銷售人員進行分級管理，強化銷售適當性要求，規(guī)范銷售傭金和搭配銷售等行為，確保保險產品與消費者的需求相匹配，禁止代理退保，以及針對潛在的不當銷售情形提出了終止投保條款要求，從而建立一套覆蓋銷售前、中、后各環(huán)節(jié)的全鏈條管理標準，有利于行業(yè)長期健康發(fā)展。